小猫软件
当前位置:主页 > 新闻资讯 > 营销实战 >

如何运用“重合思考”思维模型发现新的商机

发表日期:2018-07-13 09:15文章编辑:推广宝 标签: 营销新零售    

20世纪六七十年代,日本经济高速增长,消费需求暴增,大型超市和百货公司迅速发展。当时有一位年轻人,建议自己所在的零售公司,将美国一家连锁便利店品牌引入日本。这一提案遭到了公司内外的一致反对,因为当时的消费主流是大型卖场,街边小店几乎无人问津。在所有人看来,开小型便利店完全是逆势而行,违背了商业常识。
 
那时没有人能想到,这家小小的便利店进入日本市场后,竟一跃成为全球零售业巨头。这个便利店的名字是7-Eleven,你楼下或许就有那么一家。而那位顶住压力逆势而为的年轻人,正是后来被誉为零售业教父级的人物,铃木敏文。
 
在商业决策时,我们常常被所谓的常识、经验所局限,而忽视了更多的可能性。这时候,如果能够打破思维局限,就能够在竞争激烈的市场中,找到另一片天空。
 
1
 
最近看了一本关于这方面的书,书名是《重启:打破思维局限的问题解决术》,作者坂田直树就为我们展示了,在解决商业难题时,跳出思维局限后的各种可能。 
 
坂田直树曾是联合利华品牌战略师,擅长品牌战略的策划和新产品开发,后来创立了日本最大的共创平台Blabo!,帮助企业收集和采纳消费者的建议。
 
在坂田直树看来,商业决策正是将企业本身的意愿,和消费者需求进行重合的过程。在《重启》这本书中,坂田提供了一套“重合思考”的思维模型,并通过30个商业案例,演示了企业在遇到行业下滑、资源受限等难题时,如何运用这套模型发现新的商机。
 
2
 
坂田直树的重合思考模型主要包含三步:
 
1、发现困扰消费者的问题
2、了解企业自身潜力
3、将两者重合起来,找出解决问题的要点
 
这个模型看上去简单,但具体如何运用呢?书中的30个案例也是30个技巧,涵盖了商业决策中最常见的五类难题:
 
企业如何应对时代的变化?
资源受限时如何突围?
如何唤起消费者同感?
如何为商品找出新的价值点?
成熟市场如何发现新的创意?
 
以下和大家分享一下,其中几个典型的案例和一些个人思考。
 
3
 
1、跳出行业范围,谁是你的竞争对手? 
 
竞争对手不一定是同类企业,也可能在看不见的地方。
 
我们首先来看一支把居酒屋作为竞品的棒球队:
 
门票、转播费和广告费是球队收入的重要来源。20世纪初的日本,随着越来越少人去现场观看体育比赛,以及电视转播的减少,很多专业球队出现赤字。行业不景气的情况下,有一只非明星球队的主场却能持续保持盈利,这支球队就是乐天金鹫棒球队。
 
为增加销售额,改善夜间现场观众稀少的局面,乐天对当地人群的夜间生活进行了详细调查。调查发现,对大部分人来说,下班后专门去球场看比赛,是一件门槛比较高的事情。工作之余,上班族们更喜欢去居酒屋和朋友边喝酒边聊天。
 
于是,乐天没有将自己的竞争对手视为其他球队,而是定位在占据了上班族夜晚时间的居酒屋。将传统的一排排横的观众席,改造为类似居酒屋的半独立式包厢,有四人席、六人席。这样观众就可以一边看球赛,一边互相聊天。乐天的球场逐渐成为了人们下班后,除了居酒屋以外的第二选择。
 
研究竞品是企业必不可少的工作,然而我们处在快速变化的时代,消费者的偏好也在不断改变,仅关注同类产品是不够的。我们的竞争对手,也可能出现在另一个不相关的行业。
 
就像打车软件对传统电台的冲击,司机们平时忙着抢单,听电台的时间就少了。
 
这也是为什么短视频App抖音的崛起,能让微博、微信这样地位稳固的大平台为之紧张,尽管他们并不算直接竞争。但是,当用户花了大量的时间在刷视频时,刷微博和朋友圈的时间自然就少了。
 
跳出行业范围,重新定位竞争对手,能够帮助我们获得新的思维。
 
2、资源受限时,反而可能弯道超车
 
资金、人力不足等资源问题常常成为我们最大的阻力。然而,在缺乏资源优势的情况下,有人仍然可以实现弯道超车。
 
我们来看一下旭山动物园的运营是如何做到的:
 
位于北海道旭川市郊外的旭山动物园,地方不大,位置偏僻,起初也没有资金引进明星动物,几乎没有任何资源优势,曾经差点废园。而如今,却是日本人气最旺的动物园。
 
试想一下站在游客的角度,对动物园最大的期待是什么?
 
父母带孩子来动物园,是为了见到生动的动物们。而大多数动物园里,动物蜷缩在笼子的角落里一动也不动,毫无生机,很少看到它们有活力的状态。
 
旭山动物园意识到了这点,将园内环境改造成接近野生生态的环境。
 
比如,为猩猩建造“空中运动场”,让它自由地在丛林中游走;让海豹与海鸥、大象与塘鹅等不同种类的动物,共同相处在小渔港上,展示它们有趣的互动;在企鹅的水池里建立水下隧道……让动物们游泳、蹦跳、飞翔,而游客可以360度观看这些动物充满活力的样子。
 
独特的场馆设计,使旭山动物园成为北海道的热门景点。
 
某方面的资源匮乏,往往能激发出另一些方面的优势。
 
就像古希腊的先民们,生活在农物难以存活的贫瘠山区,只能种植橄榄和葡萄。但他们大量制作橄榄油和葡萄酒,利用海洋与四周人做生意。在缺乏农耕条件的情况下,航海和贸易促进了古希腊的经济繁荣。
 
优势和劣势就像一枚硬币的两面,翻转它,另一面可能是意想不到的样子。
 
3、后退一步,把自己变成配角
 
当我们打开电视或网站,看到扑面而来的广告时,能够明显感受到,许多商品为了博眼球,恨不得把自己的亮点一股脑灌输给消费者。这样的营销方式大部分时候消费者是无感,甚至反感的。
 
我们常说做人退一步海阔天空,这句话在商业里有时也同样适用。
 
即食麦片界的明星产品“卡乐比水果谷物营养麦片”,刚推出市场时曾经销量不佳,对于很多习惯了早餐吃米饭面包的家庭,改吃谷物感到非常不习惯。
 
于是卡乐比放弃了在主食上与米饭面包正面竞争,摸索与其共存的方式,以“酸奶好伴侣”的角色重新出现在消费者面前,定位为一种方便配餐:只要在酸奶中加入一点点,就能摄取谷物和水果中的食物纤维。结果,卡乐比的销量实现了惊人增长。
 
类似的营销策略王老吉也使用过。作为广式凉茶,除了一些南方人,大部分国内人平时并没有饮用的习惯。在王老吉的广告中,往往伴随着火锅、烧烤等比较容易上火的饭局出现。
 
不是作为日常饮品,而是在吃容易上火的食物时喝,“怕上火,喝王老吉”这句简单直白的广告语深入人心。
 
4
 
《重启》这本书中讲的这些优秀案例,不一定能完全复制,但可以带来不少启发,告诉我们在很多看似不可能情况下,只要跳出局限,重启思维,就能够发现更多的可能。
 
回到开头的7-Eleven,为什么铃木敏文能够看到便利店在日本市场的发展潜力?一方面是基于社会发展的判断,当时日本老龄化和少子化日益严重,人们前往大型卖场一次性购买大量物品的需求必然会逐渐减少;另一方面是基于行业的观察,当时传统小型商店的没落,最主要的原因是服务落后,没有跟上时代的变化,而不是店铺形态的问题。
 
商业决策中一个正确的判断,的确能够起到举足轻重的作用。但是,商业上的成功,绝不仅仅是由于作对了一个判断,还需要各个环节的共同配合。所以我们在看每个商业案例的时候,一定要保持独立思考,避免单一归因。
 
关于这点的一个典型例子是,这本书中有提到西班牙小城圣塞瓦斯蒂安,在没有热门景点的情况下,通过打造美食的优势成为旅游胜地。但是并没有提到的是,这个小城实际上也是一个电影之都,“圣塞瓦斯蒂安电影节”也非常有名,这个地方还有美丽的海岸线和沙滩。而美食这个点,只是在游客决定是否前往时,起到了重要的促进作用。
 
所以,虽然读书让我们得到一定的知识和信息,但更大的收获却可能来自对书的质疑、发散和思考,在书本以外的地方。这大概就是读书最有趣的地方吧!
相关资讯

构建微服务核心生态已成工业互联网竞争的新高地

赛迪智库软件产业研究所认为,我国应从三个方面推动工业互联网微服务发展:强化技术支撑...

日期:2018-08-20 浏览次数:101

如何选择营销自动化工具及营销自动化的优缺点

营销自动化是使用软件管理重复的营销任务的过程,是一种能够一体化执行、管理和完成营销...

日期:2018-08-20 浏览次数:191

策划出经典级刷屏活动,需要掌握的几个关键点

在营销推广中的活动推广,相信大家都不陌生,作为一个运营人,活动推广(活动运营)是我...

日期:2018-08-17 浏览次数:114

销售人员说话的十大禁忌,绝大部分都中招了!

有一个成语叫“言多必失”,有些时候并不是说得多就好。聪明的销售员在与顾客交流沟通过...

日期:2018-08-16 浏览次数:110

淡季服装生意怎么做 ?学会这些,淡季也能做好生意

面对服装销售淡季店长不能坐以待毙必须做出改变!老板们可以尝试趁淡季做好以下几点: ...

日期:2018-08-16 浏览次数:91

网红营销的核心及要注意的两个问题

社交媒体网红营销到底有没有用? 答案是,有用,但存在一些问题。Bazaarvoice(美国用户点评...

日期:2018-08-14 浏览次数:81