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家具导购促成交易的9大技巧

发表日期:2018-06-20 16:58文章编辑:推广宝 标签: 家具营销    

        家具为什么销量上不去?是家具质量不行还是公司不给力?有没有发现家居市场中一名销售人员的重要性?
 
        导购作为一线销售人员,要准确抓住顾客心理,通过恰当的技巧激发顾客的购买欲望。
 
       01第一点:迎宾技巧是重点
 
       “第一印象”对人与人之间的交流起到的作用很大,作为销售人员,第一要销售的产品就是“自己”。所以在迎宾接待时一定要注意,一个导购人员都知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。
 
        好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧,当顾客进店,开始看产品的时候,就开始关注其动向。要和顾客拉近关系,既热情、又不失分寸。
 
       总结:不要放弃任何一个能和顾客接触的机会,把握尺度。
 
       02第二点:主动出击缩小范围
 
       导购人员为了减少自己盲目为顾客介绍产品,在介绍产品的同时,很随意主动询问顾客想购买什么,挖掘顾客心思。
 
       总结:一定要主动缩小顾客购买范围,帮助自己把销售行为集中,避免介绍的盲目性! 
 
       03第三点:帮助顾客选择合适的产品
 
       在导购人员确定顾客想买什么时,思路开始转变,不准备让顾客再浪费时间。很自然的帮助顾客,把顾客带到较好的适合顾客的产品面前。
 
       总结:许多顾客在选择产品时,并没有多少主见,就看我们是如何引导他们了!
 
       04第四点:说出产品卖点
 
        家具导购人员不仅要点出自己推荐的这款产品与众不同的方面,而且要把握顾客心理,强调这款产品的价值及顾客的购买优势。并且为了突出优势,可以和旁边其他款式进行比较衬托!
 
       总结:一定把握衬托的度!不能因为想销售这件,把另一个产品贬得一无是处。万一顾客想购买那套产品怎么办呢? 
 
       05第五点:抓住顾客最关心的问题
 
       如果知道自己的产品并没有太大优势,那么导购人员可以把精力放在独有的一个优势(顾客最需要最期望的那个卖点),这也是导购人员在销售过程中的杀手锏。
 
       向顾客证明(某方面)是大家都拥有的普遍现象,而(这方面)却是唯我独尊!做到“人有我亦有,人无我却有”的销售技巧。
 
       总结:一定要记得在顾客最关心问题上着重强调顾客需要的和别人差异处,优势处。
 
       06第六点:让顾客感受提出异议
 
       我们在销售过程中,要注意引导顾客感受产品,一定要让顾客体验不同款式的产品,这也是为下面向顾客进一步介绍产品优势,作出过渡与铺垫,让顾客能主动注意关注卖点细节,主动参与进来,发现一些问题。
 
       总结:千万不要独自一人唱独角戏!让顾客充分参与进来,才能有效沟通,详细分析,留给顾客深刻印象! 
 
      07第七点:适当扮演专家角色
 
      从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调顾客需要的和竞争品牌卖点不同之处,留给顾客深深的思考与记忆。人都是对第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。
 
       总结:先下手为强,即使是缺点也要变成优势先讲出来。
 
       8诱导顾客下定购买决心
 
       要及时询问顾客感觉如何,并向顾客介绍如果现在购买有什么好处,暗示顾客说到底要不要,帮他下决心等!
 
       当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时,基本上已经看中该产品了,只是还有一点担心。这时通过赠品优势、VIP优势、售后服务等方式直接交换顾客到底买不买的答案。
 
       总结:顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的! 
 
       9巧用店长,配合默契
 
       在谈到赠品和价格的时候,感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮!这时可以借助门店主管的权力。约来主管,表面上“努力主动”地帮助顾客与门店主管讲价。进一步加强顾客对你的信任度。
 
       即便是让利有限,顾客也会有感于你的竭尽全力,而放弃讲价,达成交易。这时尤其需要注意的是,导购员要与主管配合默契,不要露出破绽。
 
       总结:适当的时候记得借用外力!
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