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销售业务管理流程的三大内容

发表日期:2018-06-19 16:14文章编辑:推广宝 标签: 销售管理营销    

要想发挥团队的力量,销售管理者需要懂得点管理常识。比如,销售业务管理流程。一谈到流程,好像就是枯燥的方框、线条和说明。如果你这样理解销售业务管理流程,说明你对销售管理常识知之甚少,需要补课了!
 
不过,不知道也没关系,在这么多企业做过咨询,还没有几个企业的人能够真正回答这个问题——什么是“销售业务管理流程”?
 
大部分人都会说,我们有销售业务管理流程啊。
 
如果让他说说看,是什么流程?
 
大部分的回答是指发货流程、回款流程、开票流程、结算流程,或者出差管理流程等。
 
这些不是我所说的销售业务管理流程。
 
哪什么是“销售业务管理流程”呢?
 
销售业务管理流程是帮助销售经理达到团队销售目标的一系列管理活动。一般包括三大块:1、目标和计划流程;2、检查和辅导流程;3、学习分享与激励流程。
 
1、目标和计划流程:是解决工作有效性的流程。这个过程是这样的,下属的目标计划制定不是单独个人做的过程,而是销售管理者与下属共同制定销售目标和销售计划。销售管理者通过让下属进行销售回顾分析,找到下属的问题和差距所在,通过销售目标的分析,将销售目标分解成一系列可以操作的目标体系,把销售额目标分解到客户之后,再制定出客户开发目标、客户增长目标、客情目标、促销目标,然后针对目标制定行动计划,并匹配相应的资源。
 
2、检查和辅导流程:是解决工作是否到位的流程,是解决下属能力提升的流程。这个流程包括了日志检查流程、客户拜访检查流程和促销活动检查流程。
 
没有检查,销售管理者就很难把握下属是否按计划工作,工作是否到位。你检查什么,下属就会重视什么。所以,销售管理者需要通过工作汇报、协访、市场巡视等一系列管理活动来检查下属的工作是否到位,同时,在过程中,发现下属工作优势和问题,针对优势予以表扬,对值得推广的经验进行推广,对问题进行剖析,并进行即时的辅导,以提升下属的能力。
 
3、学习分享与激励流程:是解决销售团队内部和销售团队之间经验交流与学习提高的流程。这个流程包括:销售例会、案例分享、销售现场会等流程。销售例会怎么开才能够更有效果,案例如何进行分享,如何通过销售现场会来学习和提高。比如案例分享,现在很多企业进行的销售案例分享,也只不过是走过场,分享者没有通过分享活动提示自己的归纳、总结能力,没有提升自己的讲课水平,甚至没有把该讲的重点讲出来。学习者也没有学到有用的东西,往往只是了解了一个大概其而已。由于缺乏案例分享流程,在案例分享过程中,销售管理者不知道应该如何做,只是凭经验,让人上去讲一讲,然后,自己做个点评,就完事了。实际上,按案例分享流程的要求,销售管理者需要在案例分享的过程中,通过提问来引发大家对案例的思考,对案例中需要关注的细节的讨论,通过逐步引导,让大家在案例分享中来了解操作过程中的注意事项,引起大家对案例的兴趣,对需要推广的优秀案例,在会后需要安排人整理所分享案例的操作指南。
 
当然,销售业务管理流程只是管理常识中的一个,其他还有如营销诊断、销售分析、销售管理体系、有效沟通、提升下属的效能、有效的管理工具等等,这些都要一一学习,逐步掌握。
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