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如何打造高效的销售管理制度及主要工作流程?

发表日期:2018-06-19 16:09文章编辑:推广宝 标签: 销售管理营销    

当团队缺乏完善的制度时,就会造成纪律松散、效率低下的问题。 内部的机制的完善,是保证整个销售管理体系是健康运转的前提。
 
建立销售管理体系的步骤:
1.首先建立考勤、卫生、办公室及会议室纪律等基本制度。
2.建立日常业务管理制度:(1)应充分熟悉工作内容及容易出现的漏洞,形成日常业务管理制度的初步思路;(2)提出日常业务管理制度的框架;(3)确定管理制度内容草案,包括日常工作的规范及督办、复命、检核、奖罚细则;(4)于实践中不断修正。
 
销售管理制度及主要工作流程
 
销售部的职能:
1.承担公司各个项目销售任务的完成。
2.负责销售管理制度及业务流程的拟定、执行及调整完善。
3.负责销售前、销售中、销售后的销售服务工作。
4.负责销售现场及销售人员的日常管理。
5.负责销售数据和信息的统计、整理并反馈相关部门。
6.负责客户各种意见的接收并与相关部门进行衔接与回馈。
7.与策划部密切配合作好各项营销推广的执行。
8.负责提出员工岗位专业技能培训的计划及人员招聘要求。
9.承担公司对外窗口形象的树立和维护的责任。
 
制度的内容包括:销售部组织架构及岗位职责、行为规范、资料管理、合同管理、销售指标管理、销售回款管理、销售工具的使用领用管理、销售提成制度,销售人员的绩效管理方案。
 
销售部薪资及绩效考核管理制度
 
制定销售人员绩效方案,通过“以岗定责、以责定量、以量定分、以分定薪”的科学方法,建立起KPI绩效考核评价体系,并依据评价结果发放基本工资、绩效工资、晋级工资和奖金的薪酬。
 
建立薪酬体系需要注意几个原则:
 
1. 定量原则。尽量采用可衡量的量化指标进行考核,减少主观评价。
 
2. 公开原则。考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。
 
3.业绩导向原则。为公司作出持续贡献的员工,理应享受更好的待遇,一切以业绩作为衡量的标准。
 
4. 时效性原则。绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价,不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中,也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。
 
5. 相对公平原则。对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则,但实际工作中不可能有绝对的公平,所以绩效考评体现的是相对公平。
 
6.可持续发展的原则。薪酬的确定必须与公司的发展战略相适应,必须与公司的整体效益和整体目标的提高相适应。
 
7.可实现的原则。销售人员的绩效考核指标,在销售人员付出努力的情况下是可以实现的。
 
销售部客户档案管理制度
 
客户管理制度,对客户进行分级管理,有效管理有助于分析客户的需求,挖掘客户的潜力,辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定。规定客户的分级条件,资料档案管理制度,客户信息收集记录的内容和投诉处理方案。
 
销售的流程分为五个阶段:
1.项目信息开发阶段,关键点:准确的信息;
2.立项阶段,关键点:售前支持,有效的客户关系推进;
3.招投标阶段,关键点:投标或议标 4.商务谈判阶段,关键点:合同审批和合同签订;
5.实施阶段,关键点:资金回款。
 
销售新人培训,通过培训,使销售人员掌握项目的产品特点、优劣势、竞争对手状况、国家相关政策、专业知识及销售技巧,以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资习惯等。
 
销售部体现着公司的形象,也担负着实现公司各项目利润的重任,需要从销售经理到销售助理、到销售代表各个环节的人员精诚团结,尽心尽责地努力工作。
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